Тайлер Одіан почав нашу зустріч спірною заявою: “Для стартапів і їх засновників бути переконливими важливіше, ніж мати власне бачення”. Такі заяви дратують, враховуючи, скільки тисяч статей було написано про пошук формулювань місії і бачення. Але коли він починає пояснювати, все стає на свої місця.
“У реальності такі мрійники, як Стів Джобс, досягали успіху не тому, що неочікувано придумували щось дивовижне і оригінальне. Швидше у них був дар постійно переконувати безліч людей йти за ними в їх подорожі до чогось дивовижного і оригінального”, – говорить Одіан.
За його словами, щоб досягти успіху, засновникам стартапів треба розвивати навичку і звичку втекти.
“Тільки так вони зможуть отримати фінансування, талант, імпульс, щоб реалізувати своє бачення”.
Одіан досить довго керував розробкою продуктів Chrome в Google і дійшов висновку, що використовує переконання як інструмент для об’єднання переконливих груп – інженерів, дизайнерів і керівників, – для ухвалення рішень по продуктах і розробках. Він усвідомив, наскільки потужним був цей інструмент в плані можливості згуртувати людей навколо його точки зору.
У цьому матеріалі він розповідає про наукові дослідження, на які спирається його підхід, і про багато моделей, які виникли в його власній роботі: як наш мозок обробляє інформацію, які когнітивні забобони формують наші реалії, і як ця інформація може бути використана, щоб змінювати чужу думку.
Зрозумійте, як мозок приймає рішення
“Якщо подивитися, в чому мрійники дійсно досягають успіху, ми отримаємо упевнений, послідовний і збалансований план, який дозволяє нам почувати себе у безпеці, – говорить Одіан. – Ми довіряємо їм не тому, що їх бачення досконале, а тому, що вони контролюють його. Вони спілкуються чітко, не даючи нам усіх відповідей. Те, що більшість людей вважають баченням, насправді переконливість”.
Таке відчуття, що творіння мрійників можна пояснити “двосистемною” моделлю того, як мозок отримує і обробляє інформацію.
Система I – частина мозку, яка обробляє прості речі: сенсорні відчуття, автоматичні і несуттєві рішення, випадкові соціальні взаємодії і інші сигнали, що входять, які можна обробляти швидко і без зусиль.
Система II – це частина мозку більш вищого порядку, логічна частина. “Це та частина, яка думає із швидкістю голосу у вашій голові”, – пояснює Одіан. Вона має достатню обчислювальну потужність, щоб приймати рішення і справлятися з проблемами, що вимагають глибшої думки.
Система I недовільна, система II – спланована. Система I мислить в чорно-білому форматі, система II бачить багато відтінків сірого.
Систему I можна представити як дитину. Точно так, як і п’ятирічки розглядають все в термінах причини і наслідку – і абсолютно упевнені у своїх знаннях, – ця частина мозку або віритиме чомусь з великою переконливістю, або ні. Ніяких компромісів. У системи I немає часу на міркування ніби “ця річ може бути правдою з вірогідністю в 30%”. Це робить система II, – говорить Одіан. – А ось система II завжди шукає доказу того, що щось не так або не може бути правдою. Вона скептик”.
Що означає привести переконливий аргумент? Якщо ви говорите з системою II (тобто представляєте щось досить складне, щоб знадобилося міркування), ви просите її засумніватися. Багато хто з нас думав, слухаючи когось: “Я не знаю, в чому ви не праві, але я досі не вірю вам”. Так система II виконує свою роботу.
Щоб переконати когось, вам треба звернутися до системи I. У школі і в професійному житті ми навчилися будувати сильні логічні аргументи з великою кількістю доказів. Але ніхто не вчив нас розмовляти з системою I – хоча саме це треба, щоб досягти свого.
Приборкання упередженості
Наступний крок до оволодіння переконанням – це розуміння упередженості і ярликів, які людський мозок автоматично створює, щоб впоратися з інформацією, якою світ завалює нас постійно. Розуміння того, як оперувати цими ярликами, полегшує розмову з Системою I.
Одіан виділяє п’ять когнітивних упереджень, особливо значимих для підприємця, якому треба притягати клієнтів, інвесторів і співробітників :
- Ефект доступності
- Ефект якоря
- Евристика репрезентативності
- Упередженість послідовності
- Ефект фрейминга
Ефект доступності
“Ефект доступності призводить до того, що ідеї, які відразу спадають на думку, здаються правдоподібнішими, – говорить він. – Ваш мозок – це передусім механізм виявлення загроз. Чим частіше ви бачите щось, тим вище ваша упевненість в тому, що це вас не уб’є, оскільки не убило досі, вірно”? Подивіться на це так: ви, швидше за все, нормально відноситеся до жуків, які живуть у вашій місцевості, – але варто вам поїхати в чужу країну, як ці повзучі тварюки починають наводити на вас жах. Нам усім більше подобається те, що ми бачили в житті багато разів, включаючи ідеї.
Візьмемо як приклад схильність Кремнієвої долини наслідувати тренди. “Чим більше усі говорять про блокчейн, тим більше усі інші думають:” Хммм, цей блокчейн здається досить крутою штукою”.
Для засновників це може бути повчальним з двох причин:
- Ви також сприйнятливі до трендів. Розробляючи свої ідеї, майте на увазі, що ви, ймовірно, сприймаєте звичніші і менш дивовижніші концепції як більше гідні.
- Ваше дітище завжди буде для вас найпрекраснішим. Ви приділяєте більше часу думкам про свою ідею і компанію, чим хто-небудь інший на планеті. Таким чином, це може здаватися елементарним для вас – але не для будь-якої іншої людини, яка не виконала таку ж розумову роботу.
Одіан рекомендує одну тактику: виберіть приятеля з абсолютно іншої галузі або середовища, якому ви зможете подзвонити і сказати: “Ей, ти не витрачаєш цілий день на обдумування цього. Як тобі це”? Якщо він скаже, що звучить лайно, не думайте, що це тому, що він “просто не розуміє”. “Ви не досягнете успіху, якщо люди, з якими ви ділитеся ідеями, не розуміють їх. Не припиняйте придумувати нові способи, як пояснити свої думки, поки вони не зрозуміють”.
В той же час ви можете використати ефект доступності у своїх інтересах, створюючи близькість з вашим продуктом або брендом, наскільки це можливо. Якщо ви станете активними в соціальних мережах, по електронній пошті, в засобах масової інформації, то досягнете того рівня розуміння, якого хочете. Це зажадає солідної підготовки і важкої роботи, але створення почуття близькості – одне з найбільш ефективних маркетингових переваг.
Ефект якоря
При ухваленні рішень та річ, яку людина бачить спочатку, стає для нього потужним орієнтиром. І ці контрольні точки, одного разу встановлені, дуже важко змінити.
Перша сума, яку ви називаєте, говорячи про ціни на ваш продукт (чи про розмір інвестиційного раунду), завжди буде найважливішою вимовленою вами сумою. Будьте гранично впевнені, що вибрали правильний напрям.
Це особливо важливо в неоднозначних ситуаціях, коли цінність важко визначити.
“Якщо ви експерт в області вина, і я говорю вам, що ось ця пляшка коштує $1 млн, ви просто скажете: “Що ж, добре, але вона стільки не коштує”. Але якщо йдеться про стартап з трьох чоловік, у яких є тільки презентація і ідея на абсолютно новому ринку, ніхто не знає, скільки це дійсно коштує. У вас є шанс встановити міцний орієнтир, який дасть вам перевагу. Витратьте час, щоб уважно вивчити питання”.
Ефект якоря грає ще важливішу роль, коли ви порівнюєте значення. Це стає обмежуючим чинником, який ви повинні визнати, якщо хочете рухатися у будь-якому напрямі. “Якщо я спочатку виставлю ціну в $10 млн, а потім захочу підняти її до $15 млн, мені доведеться переконати вас в тому, що це коштує більше усіх проміжних значень окремо. Чому це коштує більше за $11 млн, $12 млн і так далі? Переконайтеся, що ви дотримуєтеся своїх власних орієнтирів при висуненні аргументів”.
Евристика репрезентативності
Після будь-якого переживання люди створюють репрезентативний образ або пам’ять про те, що сталося – і вони відштовхуються від цього образу. Наприклад, якщо людина з кимось посперечалася, вона отримає один або декілька репрезентативних образів того, як це сталося. Ніхто не вибирає, що запам’ятається, це відбувається саме по собі.
Що стосується засновників стартапів і маркетологів, це зачіпає один важливий момент: люди пам’ятатимуть абсолютно випадкову вибірку інформації, яку ви їм даєте про свою діяльність. Це може бути не кращий зразок. Це може не бути те резюме, яке ви хочете представити їм. Це випадковий набір даних.
Багато людей, дістаючи можливість виступити перед важливою аудиторією, – наприклад, інвесторами або галузевими журналістами, – думають, що повинні розповісти про все. Детально розповісти про свою компанію або продукт, щоб їх правильно зрозуміли в тому контексті, в якому ви хочете.
Люди впихають у виступ кожен комерційний аргумент, про який тільки можуть подумати. Але насправді це найгірше, що можна зробити.
“Вони навряд чи запам’ятають хоч що-небудь з того, що ви умістите в цю годину, – говорить Одіан. – І оскільки вони запам’ятають випадкові частини, вам треба створити повідомлення, яке посилює ваші аргументи і залишається переконливим. Чим менше речей, які треба запам’ятати, тим більше вірогідності, що ваша аудиторія запам’ятає саме те, що має значення”.
Дотримуйтеся тільки найсильніших сторін. Навіть якщо ви привели масу надзвичайно вагомих аргументів, всього один слабкий може все зіпсувати.
“Ваша аудиторія завжди створює репрезентативну картину того, хто ви і що ви можете для них зробити, – говорить Одіан. – Якщо ви дасте їм образ, який включає негативні елементи, – в якому все, що не приголомшливо, негативно, – це може виявитися руйнівним”. Багато стартапів схильні додавати несуттєві переваги у свої пропозиції – щось подібне до хорошого терміну служби батареї. Це зменшує реальну фішку вашого застосування.
Упередженість послідовності
“Люди хочуть, щоб все завжди було однаковим. Ми хочемо, щоб розумні люди були розумними. Ми хочемо, щоб хороші люди були хорошими, – говорить Одіан. – Те ж саме стосується ідей”. Оскільки ми так сильно потребуємо рівноваги і передбачуваності в нашому житті, ми дуже охоче – навіть завзято – віримо, що речі більш послідовні, ніж вони є насправді. Це призводить до появи декількох загальних поведінкових понять:
Гало-ефект: якщо вам подобається одна річ в ідеї або об’єкті, вам також сподобаються і інші. Проте якщо вам не подобається якийсь один аспект, ви також негативно відноситиметеся і до інших.
Упередженість підтвердження: “Ми усі вважали за краще б жити у світі, де ми – розумні і здібні головні герої. Нам доводиться докладати зусилля, щоб роздумувати над своїми помилками або своєю неправотою. Нам доводиться витрачати на це калорії – це доведено експериментально”. В результаті люди завжди схильні інтерпретувати нову інформацію так, щоб підтвердити те, що вони вже думали або в що вірили.
“Нескінченно важче переконати когось в тому, що він не правий, чим переконати його в тому, що є нова інформація, яка повинна змінити його думку. Кожного разу, коли ви намагаєтеся переконати когось змінити свою думку, підносите це як можливість зробити крок вперед, а не як визнання минулих помилок”.
Припустимо, ви менеджер по продуктах або засновник стартапа, що намагається змусити команду випустити продукт швидше. Немає сенсу нагадувати їм, що вони повинні були закінчити роботу ще минулого тижня. Говоріть тільки про те, коли і як вони зможуть випустити продукт швидше в майбутньому на основі інформації, яку ви маєте сьогодні. Це єдина розмова, яку варто вести.
Ефект фрейминга
Люди не здатні міркувати про світ в абсолютних поняттях, тому ми за замовчуванням використовуємо порівняльні міркування. “Фрейминг визначає, який вибір вважається стандартним або нормальним, – говорить Одіан. – Уявіть собі три склянки води. Одна з гарячою, одна з холодною і одна – з водою кімнатної температури. Якщо ви покладете палець в склянку з водою кімнатної температури після гарячої, буде холодно. Якщо ви зробите те ж саме після холодної води, буде тепло”.
Звертаючись до аудиторії, важливо пам’ятати, що будь-яку інформацію, яку ви їм надасте, вони пропустять через порівняльні лінзи.
Якщо ви явно не вкажете своїй аудиторії, які порівняння зробити, вони зроблять їх самостійно. І ці автоматичні порівняння, ймовірно, не будуть такими ж втішними, як ті, які ви могли б вибрати за них.
Тактика
“Когнітивні упередження формують нашу реальність. Найкраще, що ми можемо зробити, – це пристосуватися до них і спертися на них, адже ми ніяк не зможемо їх уникнути”, – говорить Одіан. Це можна вважати хорошою новиною, якщо ви знаєте, як перетворити їх на переваги, щоб бути переконливішим.
Будьте простіші
Це звучить неймовірно очевидно і неоригінально. Але, за словами Одіана, люди сильно недооцінюють необхідну міру простоти.
Припустимо, ви готуєте презентацію. Кожного разу, коли ви додаєте в неї маркірований список, абзац тексту або навіть графік без ясного, очевидного пояснення, ви програєте: система II включається і вже сумнівається в інформації, яку отримує. “Короткі декларативні речення, показані на слайдах, повторюватимуться в голові вашої аудиторії знову і знову, коли вона вас слухає. “Ми швидко розвиваємося. Нам потрібні гроші, щоб швидко рости. З цими грошима ми б зробили X”.
“Слова, які ви вибираєте, повинні здаватися інтуїтивними, аж до того, щоб бути занадто простими. Це те, що дозволить вам говорити з аудиторією на емоційному рівні”, – говорить Одіан.
Тут важливо пам’ятати, що ви присвячуєте своєму бізнес-плану увесь свій час. Люди, яких ви переконуєте, цього не роблять. Не переходьте занадто швидко від однієї частини історії до іншої, чекайте, коли люди підуть за вами. Повторюйте все, що повинна запам’ятати аудиторія. “Вкінці зустрічі, коли мозок слухачів випадковим чином вибирає моменти і намагається згадати те, чим ви поділилися, найпростіші декларативні моменти спливуть в першу чергу, тому що вони зустрічалися частіше і були відразу зрозумілі”.
Ваше рішення або план повинні легко візуалізуватися
Щоб бути переконливими, підприємці повинні не лише тримати під контролем власну схильність піддаватися ефекту доступності, але і враховувати цей ефект у оточення. Подібно до того, як люди віддають перевагу тому, що здається ним знайомим, у них також є сильна тенденція схвалювати те, що вони можуть повною мірою візуалізувати.
“Наприклад, якби я на словах запропонував негайно заплатити вам $100 або передав вам яскравий синій конверт, де лежали б п’ять купюр по $20, друга пропозиція показалася б краще, тому що ви можете уявити його повністю”, – говорить Одіан. Наш мозок любить цей тип конкретики, навіть якщо це не логічно. Це сильна упередженість і потужний інструмент для переконання.
Як можна його використати? Додаючи описові деталі до сценарію, ви робите зображення яснішим, тому воно виглядає вірогіднішим.
Так ось, коли ви представляєте свою компанію або продукт ключовим зацікавленим сторонам, намалюйте картину. Не говоріть просто, що у вас багато користувачів. Опишіть Джері з торгової фірми в Огайо і те, як він любить використовувати ваш продукт між зустрічами, тому що він економить йому багато часу. Покажіть фотографію, на якій він використовує ваш продукт. Старайтеся, щоб ваш опис завжди був підкріплений конкретним зображенням, а не залишалося абстрактним поняттям.
Забудьте про сюрпризи
Система I ненавидить сюрпризи. “Кожного разу, коли ви когось дивуєте, ви ризикуєте викликати підозри. Навіть якщо вони не стануть відноситися до вас з підозрою, їм все одно буде трохи менше комфортно з вами, ніж було раніше”.
Звичайно, коли ви вперше ділитеся з кимось ідеєю, здивування не уникнути. Але можна спробувати звести його до мінімуму. “Один з кращих варіантів, який ви можете використати в презентації або розмові, збираючись поділитися чимось новим, – це сказати: “В ході цієї розмови я планую показати вам X”, перш ніж показувати щось насправді”.
Ще один спосіб понизити здивування – розповісти аудиторії, що якась людина або компанія, яку вони вже знають і поважають, вже використовує ваш продукт або працює з вами. “Люди відчайдушно хочуть здаватися нормальними і робити те, що здається нормальним, так що чим більше ваш дивовижний або невідомий продукт виглядає мейнстрімом, тим краще. Коли Сільван Голдман представив перший візок для покупок у своєму продуктовому магазині, він заплатив моделям, щоб ті прикидалися, ніби роблять покупки з її допомогою. І хоча люди подумали: “Це дивно. Навіщо комусь потрібні візки, коли у них є кошики”?, моделі зробили це нормальним – і люди були готові спробувати”.
Здається, що це насилу ув’язується з технологічним світом, який увесь складається з постійних інновацій і вражаючих відкриттів. Але пам’ятайте, що існує велика різниця між переконанням і захватом. “Спочатку переконання, а потім просування, – говорить Одіан. – Якщо ви дійсно хочете, щоб хтось купив те, що ви пропонуєте, – і у вас немає великої довіри, як, скажімо, у Apple, – тоді вам треба позбавитися від сюрпризів настільки, наскільки можливо”.
Зробіть так, щоб погоджуватися було легко
“Проблема вагонетки” допомагає нам зрозуміти, як люди приймають рішення. За умовами завдання, некерована вагонетка мчить по рейках, і ви – ніби стрілочник – повинні вирішити і пояснити, кого вона зіб’є, враховуючи варіанти.
“Припустимо, вагонетка може йти в одному з двох напрямів, і на кожному з них є кілька чоловік на коліях. Якщо я скажу вам, що візок спрямовується вліво, ви, ймовірно, дозволите їй продовжувати рухатися саме так. Те ж саме буде, якщо я скажу, що вона прямує управо”.
Більшість людей вважають за краще не вживати заходи, тому що дуже важко переносять втрати. Ми усі хочемо звести до мінімуму жаль, і ми схильні приписувати більше жалю діям, а не нездатності щось зробити. Нездатність діяти не виглядає як наша власна помилка.
Якщо ви намагаєтеся бути переконливими, ви можете передбачати цей інстинкт. Якщо ви хочете добитися певного результату, переконайтеся, що іншим зацікавленим сторонам треба зробити якісь дії, щоб досягти іншого.
Якщо ви відправляєте електронний лист своїй команді з питанням: чи “Можемо ми випустити віджет”?, ви перекладаєте відповідальність за дії на них. Але якщо ви скажете: “Ми випускаємо віджет. Є які-небудь заперечення”?, вони за замовчуванням робитимуть те, чого ви хочете. Відповідальність за дію тепер лежить на людях, які хочуть заперечити або відкласти справу, і ви просто зробили так, що їм стало куди важче зробити це. Здається, дрібниця, але працює майже завжди.
Встановіть контрольну точку
“Люди ненавидять втрати значно більше, ніж люблять придбання, – говорить Одіан. – Але вони не оцінюють втрати і придбання адекватно в порівнянні з тим, що у них є, – вони оцінюють їх відповідно до своїх почуттів. Якщо ви повністю впевнені, що отримаєте підвищення, а воно не відбудеться, ви можете сприйняти це як втрату, хоча, технічно кажучи, ви нічого не втратили. І нічого не виграли”.
Коли вам треба когось переконати, ви можете створити свою точку відліку, щоб змусити їх робити те, чого ви хочете. Якщо ви говорите про щось як про факт, що відбувся, і робите це так просто, що це легко візуалізувати, то люди почнуть відчувати, ніби це правда.
“Усе це дуже добре видно в продажах. Покупців агітують, їм просто говорять, що їх час на купівлю закінчується. І у них є можливість або купити цю річ прямо зараз, або втратити її. Ось чому бренди завжди стимулюють вас приміряти одяг або пройти тест-драйв автомобіля. Якщо люди починають відчувати свою власність і бачити її у дії, це їх ментальна точка відліку. Їм доведеться пережити втрату, якщо вони вирішать не купувати”.
Контролюйте порівняння
Існує безліч способів контролювати, як ви уявляєте інформацію про свою компанію, але найбільш важливе те, як вона порівнюється з іншими варіантами в цій же сфері. Ви не можете заборонити своїй аудиторії порівнювати вас з конкурентами. Проте ви можете зробити усе можливе, щоб ці порівняння представляли вас в кращому світлі.
“Якщо ви помістите дві речі поруч один з одним в презентації, це порівняння буде вражаючим. Якщо ви помістите одну з них на початку, а іншу – у кінці, це порівняння буде набагато слабкіше. Якщо ви хочете зробити порівняння дійсно явним – ви покажете значення A, значення B і різницю, – тоді люди пам’ятатимуть цю різницю. Якщо ви знаєте, що у вас кращі показники, вам варто використати цей варіант. Проте якщо ви нервуєте через порівняння, то згадайте про недоліки свого конкурента окремо, не ставлячи його прямо поряд з вашою пропозицією”.
“Найефективніші порівняння, які ви можете зробити, – це порівняння з компанією, яка дуже схожа на вашу, але трохи гірше в якомусь відношенні. Схожість дозволяє легко провести порівняння, але таким чином, що це грає вам на руку”, – говорить Одіан.
Ви можете змусити щось здаватися більше або менше, більш менш вірогідним, більш менш ризикованим – все залежить від того, що ви розміщуєте поряд з об’єктом. Якщо ви хочете, щоб факт або фігура були такими, що більше запам’ятовуються, полегшіть візуалізацію. І навпаки, все, що ви намагаєтеся зменшити, зробіть більше невизначеним.
“Класичний приклад: якщо ви хочете, щоб цифра здавалася великою, використайте фразу: 1 з 20 або 1 з 150. Якщо ви хочете, щоб цифра здавалася маленькою, використайте відсоток. Коли ви говорите, що “торкнулася 1 дитина з 1000”, ваша аудиторія малює собі реальну дитину. Коли ви говорите, що “0, 1% дітей страждають”, вона автоматично думає: “Ну, не схоже, що це дуже багато”. Якщо ваша мета – зібрати гроші для боротьби з дитячою хворобою, використайте перший варіант”.
Схиляйте людей до вашої точки зору
Переконливість в кіно – це не справжня переконливість. Не робіть того, що ви бачите на екрані. Ми усі бачили героя або героїню, що виголошують відносно тривалу, динамічну, красномовну промову, щоб торкнутися розумів і сердець навколишніх людей. “Здається, що всього один аргумент повністю міняє те, що люди відчувають, – говорить Одіан. – Несподівано усі хочуть битися з інопланетянами або погоджуються, що монстр не такий вже поганий”.
Мозок працює не так. “Насправді, якщо хтось спробує виконати таке з вами в реальному житті, ви, швидше за все, приймете захисну позу і подумаєте: “Для чого ви мені усе це говорите? У мене є вила. У мене є факел. Я полюю на монстрів, незалежно від того, що ви говорите”.
Тому відкиньте фантазії про велике ораторське мистецтво. Замість цього подумайте про те, як ви можете поступово схилити людей до своєї точки зору з часом.
Існує декілька способів реалізації переконань. Якщо ви плануєте використати слайди, відправте їх аудиторії заздалегідь. По-перше, це гарантує, що ваша презентація зроблена досить добре, щоб донести щось сама по собі. По-друге, це дозволяє уникнути здивування і не озвучувати занадто вражаючих концепцій.
На закінчення
Переконання – це багатоетапний процес, який зажадає від вас активно і цілісно обмірковувати те, як вибудовувати аргументи. Але сподіваюся, викладені інструменти допоможуть вам впоратися з цим завданням. Для додаткової упевненості використайте чек-лист Одіана, перш ніж представити якесь повідомлення.
Чи може моя мова збити з пантелику дитину?
Звичайно, не треба дивитися на потенційних інвесторів або кандидатів як на дітей. Але мета завжди – звернутися до системи I, дитячої частини мозку. Тому запитайте себе, чи є що-небудь у вашій основній думці і в тому, як ви її виражаєте таке, в що дитина не повірить і не зрозуміє. Якщо є, висока вірогідність того, що ви пробудите систему II вашій дорослій аудиторії, і вам доведеться багато працювати, щоб пом’якшити їх сумніви.
Яка одна річ, яку повинна запам’ятати аудиторія? Це найважливіша річ в моєму повідомленні?
“В цілому треба, щоб все було настільки значимим, наскільки важливим для запам’ятовування. Збільшуйте або зменшуйте значущість за допомогою повторення (чи не повторення), простих і яскравих заяв (чи ні). Значущість і важливість повинні співпадати”.
Які слова можна викинути?
Щоб зробити виступ значимим, використайте принцип “чим менше – тим краще”. “Викидайте буквально кожне слово, яке можете, з кожного вашого повідомлення”, – говорить Одіан. Надайте мозку якомога менше інформації для обробки, щоб не викликати систему II.
Чи дійсно мій переважний результат закладений за замовчуванням?
Пам’ятайте, що люди зазвичай приписують більше жалю діям, аніж нездатності діяти. Використайте цю інерцію. Підштовхнути команду до мети можна усього лише сформулювавши питання так, щоб бездіяльність або відсутність відповіді насправді допомагала кожному добитися прогресу.
Чи є що-небудь, що я можу зробити, щоб зміцнити близькість людей до моїх ідей?
“Я часто задаюся питанням:” Хто ці люди, яких мені треба схилити на мою сторону? Чи можу я зустрітися з ними перш, ніж мені треба буде продавати їм щось або в чомусь їх переконувати”? – говорить Одіан. Можливо, допоможе електронний лист або розмова з кимось, кого вони знають і кому довіряють. “Ви повинні зіграти на ефекті доступності вашої аудиторії. Визначте, що їх хвилює, а потім поступово покажіть їм, що ви заслуговуєте довіри і цінуєте те ж саме”.
Нарешті, чиніть опір вашому прагненню зменшувати вплив когнітивних упереджень. Можливо, ви думаєте, що неможливо використати відносно прості хитрощі по відношенню до тих неймовірно блискучих людей, яких ви намагаєтеся найняти або у кого просите гроші. Але неважливо, чи знають вони про ці упередження.
“Я можу пояснити будь-кому, як працює оптична ілюзія – але вони все одно її бачитимуть, – говорить Одіан. – Люди не комп’ютери. Навіть якщо вони зрозуміють, як можна використати упередження, щоб впливати на них, вони не захищені. Найголовніше, що треба знати про когнітивні упередження, – це те, що вони застосовані до усіх – без виключення”.