Як домовитися з ким завгодно і про що завгодно: 3 успішні секрети

Написано Поради, Психологія

Майте на увазі, що метод, детально описаний нижче, краще всього підходить для переговорів з одного конкретного питання. Якщо ви переживаєте безладне розлучення і намагаєтеся домовитися відразу про усі аспекти свого нового життя, тоді все стає трохи складніше. Ви, звичайно, все одно можете використати стратегії, перераховані нижче, але вони краще всього працюють, коли ви намагаєтеся досягти ОДНІЄЇ мети – наприклад, понизити рахунок за кабельне ТБ або добитися довшої відпустки на роботі.

Більшість людей (включаючи мене) не наважуються вступати в переговори, особливо коли мова заходить про чутливі питання, таких як зарплата або ціна нового будинку.

Але є дві речі, які варто знати про переговори.

  • Ця з біса неприємна справа, але небажання займатися ними може дорого обійтися. Якщо, переходячи на нову роботу, ви домовитеся про зарплату на $1000 вище за первинну пропозицію, то ви встановите новий базовий рівень свого заробітку. Через 10 років, навіть якщо ви не доб’єтеся ніякого підвищення, а ваша зарплата індексуватиметься на 3% в рік, ця розмова приноситиме вам щорічно $13000. А якщо ви зможете домовитися про нижчі процентні ставки по кредитних картах, меншому рахунку за кабельне і дешевшому обслуговуванні автомобіля, ваші заощадження почнуть швидко накопичуватися.
  • Для усіх переговорів, будь то вартість будинку, який ви хочете купити, або вибір ресторану, де пообідати з чоловіком, схема приблизно одна. Вона спирається на три параметри, які вам треба сформулювати, перш ніж вступати в переговори.

Крок №1: Визначитеся, чого хочете

Це називається вашою точкою домагань. Нею може бути все, що ви хочете; головне, щоб це було конкретно і вимірний. Наприклад, якщо ви хочете підвищення зарплати, не треба говорити собі: “Я хочу більше грошей”. Ви повинні сказати: “Я хочу заробляти на $5000 більше щорічно”. Ваша точка домагань повинна відповідати двом правилам:

Вона має бути амбітною. Не розмінюйтеся на дрібниці. Якщо ви вважаєте, що у вас є реальний шанс отримати надбавку в $5000, тоді ваша точка домагань має бути $10 000.

Вона має бути реалістичною. Може здатися, що це суперечить правилу про амбітність, але якщо ваша точка домагань занадто маячна (“Бос, я вимагаю підвищення на $1 млн в рік”), ваш авторитет в переговорах буде загублений. Вивчіть питання, про яке ви хочете домовитися, і переконаєтеся, що ваша точка домагань амбітна, але не абсурдна.

Крок № 2: Визначитеся, на який мінімум ви готові погодитися

Назвемо це мінімально прийнятною точкою, і це сама гірша угода, яка вас влаштує. Використовуючи приклад із зарплатою, скажімо, мінімально прийнятна для вас надбавка складає $1000 в рік. Ви просили $10 000, ви сподіваєтеся отримати $5000, але ви погодитеся і на $1000, якщо немає іншого вибору.

Якщо після дискусії зі змінним успіхом ваш бос говорить: “Вибач, дружок, ти відмінний працівник, але краще, що я можу зробити для тебе, – це $1500 “., вам доводиться погоджуватися. Будь-яка пропозиція, яка знаходиться між точкою домагань і мінімально прийнятною точкою, називається перемогою в переговорах. Поздоровляємо.

Одже, як зрозуміти, що ви встановили хорошу точку домагань? Легко. Існує тільки одне правило:

Вона має бути краща, ніж ваша НАОС. Що таке НАОС? Відмінне питання. Див. крок №3.

Крок № 3: Визначитеся, що ви робитимете, якщо переговори не спрацюють

Це і є ваша НАОС – найкраща альтернатива обговорюваній угоді. І це ваше джерело влади в кожній дискусії. Ніколи не вступайте в переговори, не маючи НАОС. Ви програєте.

Якщо повернутися до сценарію про збільшення зарплати, вашою НАОС може бути інша пропозиція про роботу. “Я тільки що отримав пропозицію працювати в центрі міста, з річною зарплатою на $1000 більше, і якщо не зможу домовитися з моїм нинішнім босом, я прийму цю пропозицію”. Якщо ви хочете понизити вартість страхування свого автомобіля, ваша НАОС буде менш радикальною: “Я знайду іншу страхову компанію, яка братиме з мене менше грошей”.

Це усього лише план Б. Тільки і всього. Але хороша НАОС відрізняється двома ознаками:

  • Чесність і реалістичність. Якщо ви в глибині душі усвідомлюєте, що насправді не готові реалізувати НАОС, то вона буде абсолютно даремною. НАОС – це ваш план Б. Цей варіант має бути реалістичним.
  • Гірше, ніж ваша мінімально прийнятна точка. Якщо ваша НАОС кращий, ніж мінімально прийнятний варіант, то треба поліпшити цей мінімально прийнятний варіант. Адже навіщо вам припиняти переговори, якщо ви ще не досягли дна?

Крок №4: Використайте ці параметри, щоб збудувати переговорний процес

Переговори неможливі без компромісу. Кроки №1, №2 і №3 допоможуть вам з’ясувати, де ви можете піти на компроміс, а що не підлягає обговоренню. Як тільки ви визначитеся з цим, ви можете торгуватися з іншою стороною, поки вам не запропонують угоду, яка краще, ніж мінімально прийнятний для вас варіант. Якщо цього не відбувається, ви підключаєте НАОС і виходите з-за столу переговорів.

Є декілька ключових моментів, які слід враховувати під час переговорів.

  • Озвучити свою точку домагань – цілком нормально. Не соромтеся сказати іншій стороні, чого ви хочете. Якщо вони не знають, які ваші цілі, їм важче йти на компроміс, чи не так?
  • Якщо справи йдуть не занадто добре, ви можете розповісти про свою НАОС. Ваша НАОС не повинна виглядати як шантаж, але буде чесне сказати: “Послухайте, я хочу, щоб це було вигідно нам обом, але я готовий зробити X, Y або Z, якщо ми не зможемо домовитися”.
  • Ніколи, ніколи, ніколи, ніколи, ніколи не озвучуйте мінімально прийнятний для вас варіант. Якщо протилежна сторона дізнається той мінімум, який ви готові прийняти, то вгадайте, що? Саме така пропозиція вам і зроблять. І вгадайте що? Ви погодитеся на нього, тому що втратили усі важелі.
  • Якщо ви зможете вгадати мінімально прийнятний для протилежної сторони варіант, ви виграєте. Це автоматична перемога. Недосвідчені парламентери можуть проговоритися про те, що для них мінімально прийнятно : “Час важкий. Все, що я можу собі дозволити, – це $200”. $200 вище мінімально прийнятної для вас точки? Якщо так, то справа зроблена, переговори закінчені.
  • Якщо ви ведете переговори з кимось, хто вам небайдужий, репутація важливіша, ніж оптимальна угода. Якщо ви домовляєтеся про ціну обслуговування галявини з братом свого кращого друга, можливо, ви зможете добитися того, чого хочете. Але стримуйте себе. Те ж саме торкається колег, з якими ви хотіли б працювати, або малого бізнесу, який ви цінуєте. Не ведіть переговори так, щоб зіпсувати свою репутацію. Завжди будьте як можна чесніші. З іншого боку, якщо ви ведете переговори з випадковим представником служби підтримки клієнтів в Comcast, не обмежуйте себе.
  • Якщо ви розумієте, що не готові до переговорів, можна перенести їх на інший час. Прямо під час переговорів ви можете зрозуміти, що ваша мінімально прийнятна точка занадто низька. Або у вашій НАОС велика діра. Або ваша точка домагань набагато вища, ніж треба. Можна сказати: “Знаєте що? На підставі деяких речей, які я упізнав з нашого обговорення, мені треба ще день або два, щоб переглянути свої думки. Чи можемо ми перенести розмову”? Це абсолютно нормально.

Переговори – складна штука. Це заплутане поєднання людської психології, ділової хватки і упевненості, якої у багатьох людей немає. Але суть переговорів насправді дуже проста. Це повністю керований процес. Якщо ви можете зрозуміти, (1) чого хочете, (2) що ви готові прийняти, (3) і що ви робитимете, якщо угода не буде досягнута, тоді у вас є усе необхідне, щоб зайнятися переговорами в повсякденному житті.

ДЖЕРЕЛО